Cuando decimos que a alguien le gusta confrontar, inmediatamente, pensamos que esa persona es de difícil trato, que siempre está contra de los que están a favor y en contra de los que están en contra. Con este tipo de personas, no hay forma de poder llegar, prácticamente, a ningún tipo de acuerdo pues de antemano, han decidido que establecer acuerdos no está dentro de su esquema mental.
Tenemos otro grupo, los que buscan consensuar o sea aquellos que se esfuerzan en lograr consensos. Estas personas tienen una actitud totalmente opuesta a la de los miembros del grupo anterior. Tienen una ilusión que raya casi en el romanticismo pues piensan que es factible que todos los participantes en un diferendo, logren al final, prácticamente, pensar igual y así ponerse de acuerdo.
Esa posición es romántica porque ignora que existen tantas posiciones y propuestas para abordar un mismo tema, como personas participantes en un determinado evento. Por lo tanto, el llamado consenso prácticamente en todos los casos es un imposible de lograr. Pero el punto más débil, radica en los distintos y muchas veces irreconciliables intereses de las personas que se sientan alrededor de una mesa de negociación, estos intereses son el peor escollo para lograr cualquier acuerdo general.
Finalmente, queda la convergencia como mecanismo para lograr acuerdos razonables y por lo tanto, aceptables entre gente con distintos criterios sobre una determinada temática e intereses muy diferentes a los demás actores participantes. La convergencia no necesita que las personas piensen igual, ni que tengan los mismos intereses, sino que su pilar y propósito fundamental es ubicar aquellos aspectos que están afectando negativamente a todos los involucrados o por menos a la mayoría.
Esa perspectiva le introduce un giro de 180 grados al proceso de negociación pues al cambiarle el foco de atención hacia hechos negativos, reales o potenciales que afecta todos, hace que los actores involucrados, dejen de lado su antagonismo hacia las otras personas participantes, para pasar a fijar su atención en un análisis de las variables que desde su perspectiva e intereses de grupo les afectan negativamente.
Una vez que cada grupo defina las amenazas y situaciones existentes que le son nocivas, en el proceso de convergencia se pasa a elaborar una lista de ellas. Cada representante de los diferentes grupos involucrados expone ante los otros participantes su lista y así determinar situaciones negativas existentes y las amenazas que son comunes a todos los participantes o por lo menos a la gran mayoría.
Hecha la determinación anterior, cada grupo elaborará una lista con diferentes propuestas debidamente justificadas para abordar y resolver la problemática común.
Posteriormente, cada representante expondrá a los demás las soluciones que su grupo considera las más viables para resolver las amenazadas y peligros comunes. Para luego pasar a identificar dentro de las diferentes soluciones expuestas, cuales son comunes, similares o razonablemente aceptables para todos o por lo menos para la mayoría de los involucrados en una negociación y centrarse, únicamente, el análisis de ellas y así llegar a acuerdos que tienen las mejores opciones para ser exitosos.
La convergencia es evidente que es el mecanismo idóneo para zanjear las situaciones donde un diálogo objetivo, inteligente e inclusivo es prácticamente imposible, debido a las diferentes perspectivas e intereses de los distintos grupos que van a cualquier negociación para dilucidar cualquier negociación